Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng dựa trên câu chuyện xuyên suốt)

Case study Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng 3)

Khác với bản chất của chiến lược PR tích cực là đưa ra giải pháp cho một vấn đề hiện hữu, chiến lược PR tiêu cực là hù dọa về một tai họa tiềm ẩn, thì bản chất của chiến lược PR dựa trên một câu chuyện xuyên suốt là  Kể chuyện.

Sản phẩm/dịch vụ của bạn là một phần trong câu chuyện đó – một câu chuyện sẽ khiến mọi người muốn nghe và muốn nhớ. Một câu chuyện mà nghĩa đen của nó là một sự chia sẻ có giá trị và nghĩa bóng của nó là một gợi ý mua hàng tinh vi.

Nếu đem so sánh 3 loại chiến lược PR thúc đẩy bán hàng về mức độ tiến hóa và về khả năng đem lại kết quả bán hàng, thì chiến lược PR dựa vào câu chuyện xuyên suốt là chiến lược mạnh mẽ nhất, bởi vì nó luôn có tính thuyết phục cao hơn đối với nhóm đám đông mục tiêu.

  • “Tại sao nó có tính thuyết phục cao hơn?”

Bởi vì một câu chuyện có sức lôi kéo rất mạnh. Nó chạm đúng đến mối quan tâm của công chúng. Bởi vì câu chuyện được thiết kế dựa trên nhu cầu thông tin của người nghe, chứ không phải dựa trên những điều doanh nghiệp cần nói (chiến lược PR tích cực) và những lời hù dọa (chiến lược PR tiêu cực).

Nói như thế không có nghĩa là chúng ta phủ nhận hai dạng chiến lược trước đó, vì hiệu quả của chúng còn tùy thuộc vào từng loại sản phẩm/dịch vụ và từng yêu cầu cụ thể của khách hàng khi tung ra sản phẩm/dịch vụ đó nữa.

prservices

Case study 6.3:

Chiến lược PR thúc đẩy bán hàng dựa trên một câu chuyện xuyên suốt

Tình huống:

Công ty BCG là công ty PR thuộc top 10 công ty PR lớn nhất trên thị trường, có quá trình hoạt động trên 30 năm.

Hiện nay công ty đang gặp nhiều khó khăn về kinh doanh. Lý do là có nhiều doanh nghiệp chưa đánh giá đúng về sức mạnh của PR trong việc phát triển kinh doanh.

Nghiên cứu của BCG cho thấy, 85% số doanh nghiệp được khảo sát cho rằng PR là quan hệ báo chí, tổ chức sự kiện, tạo ra scandal để thu hút sự chú ý của dư luận, hoặc PR là quan hệ chính phủ, PR là tổ chức hoạt động từ thiện.

Để đạt được mục tiêu kinh doanh, BCG muốn quảng bá dịch vụ tư vấn quan hệ công chúng đến các doanh nghiệp nước ngoài (tỉ lệ 80%) và doanh nghiệp lớn trong nước (20%). BCG muốn định vị là nhà tư vấn hàng đầu thị trường để giữ chân khách hàng cũ và tăng thêm 20% doanh số.

Thông điệp chính mà BCG muốn chuyển tải là: “PR là hoạt động không thể thiếu để phát triển doanh nghiệp hiện nay”. Ngân sách truyền thông cho phép là 3 tỷ đồng (150.000 USD).

Giả sử bạn là Giám đốc PR của hãng BCG, bạn hãy đề xuất một chiến lược PR dựa vào câu chuyện xuyên suốt để giúp BCG đạt được mục tiêu này.

Chiến lược triển khai:

Câu chuyện xuyên suốt:

“BCG: Làm thế nào để phát triển doanh nghiệp hiệu quả bằng PR”

Cách tiếp cận:

Chặng 1: Giáo dục

  • Làm rõ những hiểu lầm, hiểu sai lệch về Quan hệ công chúng (PR) trong cộng đồng doanh nghiệp hiện nay.
  • Tô đậm vai trò thiết yếu của PR trong việc phát triển doanh nghiệp như thúc đẩy bán hàng; xây dựng và bảo vệ hình ảnh tổ chức với câu chuyện 1: “PR cần được hiểu đúng”.
  • Công cụ: PR Symposium, Editorial, TV program, Social media.

Chặng 2: Định vị vị thế hàng đầu của BCG

  • Sử dụng ý kiến của cơ quan quản lý truyền thông, chuyên gia PR có tên tuổi để xác lập uy tín và khẳng định vị trí hàng đầu trên thị trường của BCG về dịch vụ tư vấn PR, với câu chuyện 2: “Làm thế nào để phát triển doanh nghiệp bằng PR?”
  • Lan tỏa nguyện vọng của BCG trong việc đóng góp cho ngành PR trong nước, với câu chuyện 3: “Mức độ phát triển của ngành PR Việt Nam so với thế giới như thế nào?”
  • Công cụ: TV interview, Media interview, TV documentary.

Chặng 3: Kêu gọi sử dụng dịch vụ PR của BCG

  • Lan tỏa sự bảo chứng của nhiều tổ chức về chất lượng dịch vụ của BCG với câu chuyện 4: “Cảm ơn BCG”.
  • Tô đậm quan điểm về sự chuyên nghiệp trong dịch vụ và cam kết của BCG đối với sự thành công của khách hàng.
  • Kêu gọi doanh nghiệp sử dụng thử dịch vụ tư vấn của BCG, với câu chuyện 5: “Giấc mơ PR”.
  • Công cụ: Testimonial, PR Award, TV talkshow.

Câu hỏi thảo luận:

  • Câu chuyện xuyên suốt trong chiến lược PR trên là gì?
  • Bạn nhận ra câu chuyện xuyên suốt được hình thành từ các câu chuyện con 1, 2, 3, 4, 5 như thế nào?

* Ghi chú: Để bảo vệ sự riêng tư của khách hàng (client) đề cập trong case study, tôi đã đổi tên khách hàng và điều chỉnh một số thông tin khác.

Lê Trần Bảo Phương, trích Quyền năng bí ẩn (từ trang 402)

Có thể bạn sẽ quan tâm:

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (gồm 3 dạng)

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tích cực)

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tiêu cực)

Bình luận :

comments

Chiến lược Truyền thông

Lĩnh vực cố vấn của chuyên gia Lê Trần Bảo Phương

Chúng tôi có thế mạnh tư vấn và triển khai các chiến lược truyền thông mạnh mẽ có khả năng gây ảnh hưởng đến hành vi và thay đổi thái độ của công chúng, hỗ trợ doanh nghiệp và cá nhân đạt được mục tiêu kinh doanh chính đáng. Chúng tôi tư vấn và triển […]

Hướng dẫn cách sử dụng sức mạnh của ngôn từ trong PR

Ngôn từ có sức mạnh to lớn vì nó có khả năng gây ra sự xúc động ở con người. Sự xúc động đó sẽ gạt bỏ tất cả những điều còn nghi ngờ trong tâm trí con người và khiến con người ta dễ dàng tin vào những lời gợi ý.   Những lời […]

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng dựa trên câu chuyện xuyên suốt)

Case study Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng 3) Khác với bản chất của chiến lược PR tích cực là đưa ra giải pháp cho một vấn đề hiện hữu, chiến lược PR tiêu cực là hù dọa về một tai họa tiềm ẩn, thì bản chất của chiến lược PR dựa trên một […]

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tiêu cực)

Case study Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tiêu cực) Nếu chiến lược PR thúc đẩy bán hàng theo cách tiếp cận tích cực chủ ý đưa ra giải pháp giải quyết những vấn đề nhức nhối, thì chiến lược PR thúc đẩy bán hàng theo cách tiếp cận tiêu cực (gọi tắt là […]

Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tích cực)

Case study Chiến lược PR: Thúc đẩy bán hàng (dạng tích cực) Chiến lược PR thúc đẩy bán hàng theo cách tiếp cận tích cực (gọi tắt là chiến lược PR tích cực) tập trung hứa hẹn làm thỏa mãn những ước mong có nguồn gốc từ sự bất an nào đó của nhóm khách […]